РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров

Целевая аудитория

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Цель

Вы узнаете:
- Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
- Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
- Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
- Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
- Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
- Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
- Как удержать клиентов.

Вы научитесь:
- Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
- Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
- Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
- Планировать и оценивать коммерческие показатели.
- Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
- Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
- Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Результат

Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Программа

Семинар проводит:  Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR-менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис-Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1.     Продажи: определение, структура и этапы

·         Определение продаж

·         Участники процесса продаж

·         Структура  и этапы процесса продажи

Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)

 

2.     Маркетинговое управление продажами

·         Составляющие маркетингового управления (5 Р)

·         Жизненный цикл компании

·         Жизненный цикл товара

·         Клиентская база

·         Маркетинговые исследования и сбор информации

Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)

 

3. Эффективное управление продажами

·         Постановка целей и задач

·         Распределение ресурсов, готовность к рискам

·         Планирование коммерческих показателей

·         Организация и координация процесса продаж

·         Мотивация участников продаж, стимулирование продаж

Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»

 

4. Организация работы отдела продаж в компании

·         Организация отдела продаж с «нуля»

·         Функции, цели и организационная структура отдела продаж

·         Прогнозирование и бюджетирование продаж

·         Определение необходимого количества сотрудников

·         Оптимальность структуры продаж, клиентской базы

·         Планирование (отчётность) работы менеджеров

·         Взаимодействие с другими отделами компании

·         Роль руководителя в эффективности работы отдела

Упражнение - тест Фидлера  «Мой стиль управления»

 

5. Подбор менеджеров по продажам

·         Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций

·         Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора

·         Сценарий интервью, тесты, анкетирование

·         Анализ ответов соискателя

·         Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)

·         Имидж менеджера -  как проекция имиджа компании

Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»

 

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

·         Подходы к оценке и обучению

·         Участники процесса

·         Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)

·         Аттестация (периоды, этапы, итоги)

·         Управление достижениями и развитием

·         Эффективность разных методов обучения менеджеров

·         Наставничество и обучение «в полях»

Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»

 

7. Мотивация сбытового персонала

·         Применение мотивационных теорий  (профессиональные, иерархические стимулы)

·         Основные инструменты мотивации

·         Формы стимулирования

·         Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем

·         Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников

·         Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем

·         Факторы материальной и нематериальной мотивации

·         Руководитель, как главный мотиватор коллектива

·         Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним

·         Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.

Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»

 

8. Построение документооборота сбытового подразделения

·         Бизнес-процессы, их описание и внедрение.

·         Управленческий учет и отчетность в продажах

·         Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении. 

 
Подведение итогов работы на семинаре

 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.


СТОИМОСТЬ: 12 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Место проведения

Россия, Санкт-Петербург, Лиговский пр, 73, Тренинг-зал ITC Group